(名碩電腦電子倉庫購買某品牌除濕機(jī)案例)
案例名稱:名碩電腦電子倉庫除濕方案
案例基本情況說明
客戶是一家生產(chǎn)筆記本電腦配件的較大規(guī)模的臺(tái)資企業(yè)。該企業(yè)是蘇州某品牌電氣長期合作的一家單位。這次的除濕需求是該公司其中一個(gè)廠區(qū)的電子倉庫需要做除濕,倉庫主要放置一些金屬和塑料件。
現(xiàn)場(chǎng)工況說明
倉庫所有區(qū)域面積:2353㎡,除濕空間體積:m3,客戶要求達(dá)到的除濕要求60%RH,室內(nèi)有3臺(tái)機(jī)柜式空調(diào)在運(yùn)轉(zhuǎn),溫度夏天控制在22℃左右,無新風(fēng)和排風(fēng)系統(tǒng),一個(gè)門敞開與其它區(qū)域相通;貨物容積比:30%。
前期溝通
客戶先聯(lián)系我們公司業(yè)務(wù)人員,提出項(xiàng)目上門看現(xiàn)場(chǎng)的需求??蛻籼峁┝顺凉駞^(qū)域的圖紙,需要現(xiàn)場(chǎng)再確認(rèn)工況并提供合理的方案。
溝通過程及難點(diǎn)
做為項(xiàng)目協(xié)助人員,上門看了實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況。現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備管理人員全程陪同,首先了解了客戶的基本除濕要求,客戶首先提出了對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的除濕要求,也就是對(duì)電子配件倉庫做局部除濕。我對(duì)重點(diǎn)除濕區(qū)域做了具體面積和高度測(cè)量。該除濕區(qū)域與電子倉庫整個(gè)空間是相通的,沒有任何遮擋物,所以對(duì)該除濕區(qū)域計(jì)算除濕量的時(shí)候就要考慮安全系數(shù)要大一些。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)取安全系統(tǒng)為2,另外該區(qū)域人員為2-3個(gè)人流動(dòng),可以忽略人員散濕。后來對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的面積,高度,溫濕度要求都做了測(cè)量和詳細(xì)了解??蛻籼岢鲎鰞蓚€(gè)方案,一個(gè)方案是對(duì)全部的電子倉庫做除濕,第二個(gè)方案是對(duì)重點(diǎn)除濕區(qū)域做除濕。
溝通結(jié)果
回去以后我做了兩個(gè)方案,一個(gè)方案是對(duì)所有電子倉庫的除濕,要配8臺(tái)20KG的除濕機(jī),另外一個(gè)方案是對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的除濕,要配4臺(tái)12KG的除濕機(jī),客戶根據(jù)我提供的兩種方案,提交了上邊領(lǐng)導(dǎo)。最后客戶選擇了對(duì)重點(diǎn)除濕區(qū)域做除濕的方案,購買了兩臺(tái)某品牌的除濕機(jī)??蛻暨€是對(duì)重點(diǎn)除濕區(qū)域中的區(qū)域又劃分了重點(diǎn),面設(shè)縮小了一半。
案例總結(jié)
這次案例的成功還是有不足的地方,因?yàn)樽詈蟮膱?bào)價(jià)和溝通是業(yè)務(wù)人員溝通的,這個(gè)過程中沒有跟該項(xiàng)目的業(yè)務(wù)人員做好客戶反饋的跟進(jìn)。以后的客戶,提出方案后,一定要配合好業(yè)務(wù)人員,多跟業(yè)務(wù)人員交流,做好客戶交流與的跟進(jìn),及時(shí)了解客戶的反饋,爭(zhēng)取提高客戶的購買率和購買數(shù)量。